Почему в российских магазинах сложно купить товары "не в сезон"?
На очередной выставке "ОХОТА И РЫБОЛВСТВО НА РУСИ - ВЕСНА-2014"мы встречались с официалами в России, кто возит эти палатки. Они рассказали о том, что скоро для россиян откроется магазин профильный с продукцией OUTWELL. Чего раньше не было...
Будем надеяться, что магазин раз новый, то и работать будет по-новому. Я со своей стороны обязуюсь проследить за этой ситуацией и держать в курсе всех заинтересованных...
А пока расскажу о опасениях на эту тему.
Дело в том, что ситуация двоякая.
С одной стороны - наконец-то можно будет пойти и пощупать (если будет «шоурум») и быстро купить, если очень надо.
С другой стороны какие там будут цены? Какие условия? Что будет в наличии? Или как всегда будет отсутствие всего необходимого?
Мне выдали одну тайну в приватной беседе(оптовики), которую я не в праве раскрывать по этическим соображениям, но скажу, что если так будет продолжаться мы с вами так и будем покупать палатки OUTWELL в Англии...
В общем пока сложно говорить о реальных плюсах или минусах.
То, что точно могу сказать, это то, что наш оптовики(дилеры) почему-то убеждены, что спрос на палатки есть только летом.
На мои уверения, что всю зиму народ старается выбрать и купить со скидками летние палатки, шатры и прочее оборудование наши дилеры ответили, что это все их не касается. Они всего лишь привозят под заказ для розничных магазинов.
Значит ответственность за отсутствие тех или иных товаров в наличии мы можем переложить на тех, кто занимается логистикой у розницы.
В итоге мы понимаем, что ситуация на рынке такова.
У нас не было и нет качественной продукции по доступным ценам по одной простой причине. Не хватает знаний в логистике.
Почему-то уже не первый оптовик и тем более розничный продавец мне рассказывает об убитых деньгах с товаре.
Для тех, кто немного не в теме постараюсь объяснить.
Для того, чтобы товар был в наличии, он должен быть выкуплен и лежать на складе, ожидая своего покупателя.
А это большие деньги. Даже очень большие. Которые вложены в товар.
(Возьмем, к примеру, все те же палатки стоимостью в 10 000 р у производителя. Оптовик ее продает в Москве уже за 15-20 т.р. Ну а дальше только наглость продавца ничем не ограничивает итоговую цену, по которой мы берем у него палатку.) А теперь посчитаем если таких палаток должно быть по две штуки хотя бы и 10 моделей. Имеем порядка 400 000 рублей вложенных в товар, то есть мертвых, пока что...
Естественно продавцу не выгодно это все. И он делает ставку на сезонные товары, стараясь избавиться от такого мертвого груза ...
В итоге мы имеем отсутствие товаров в наличии практически во всех магазинах «не в сезон»...
И самое главное, когда ты спрашиваешь какой-нибудь летний товар зимой на тебя смотрят как на сумасшедшего... И еще грубить начинают. Типа –«Вы бы еще в новый год пришли покупать летнюю майку». И мы все так потупив взгляд стараемся перевести тему, чтобы не выглядеть дурачками....
А на самом деле кто тут «дурачек»??? Кто только что потерял потенциального покупателя?? Кто потерял армию покупателей на Новый год. 23 февраля, 8 марта и другие зимние праздники. ???
И все это из-за того, что просто на просто не умеют рассчитывать логистические потоки. А я думаю, что вообще не понимают значение этих слов.
Особенно это ярко выражено в интернет магазинах... Это вообще отдельная песня.
Наши интернет магазины, за редким исключением, даже не имеют своих складов. Они на самом деле не магазины, а как бы посредники-распространители для производителя и оптовика...
То есть каждый из нас сталкивался в последнее время с тем, что находим долгожданную палатку в магазине, читаем описание, смотрим красочные картинки, и даже цена нас устраивает полностью... А внизу где-нибудь или сбоку меееелким шрифтом заветные три слова...
Не такие как вы подумали, но с тем же смыслом... НЕТ В НАЛИЧИИ.
Думаю, что мысли, которые нас посещают после десятого сайта с надписью НЕТ В НАЛИЧИИ абсолютно одинаковы.
Ну как так можно? Спросите вы. Неужели нельзя убрать товар или скрыть, чтобы бы мы не тратили время на сайт, где нет в наличии чего-либо...
Ответ тут прост. А зачем убирать? Вы приходите на сайт за тем, чего нет, но есть вероятность, что вы обратите внимание на то, что есть...
То есть, продавцы не только не думают о нас, они еще и против нас))) Шучу конечно. Но по факту все в продажах направлено на то, чтобы «отнять» у нас наши деньги как можно быстрее, при этом затратив наименьшее количество денег на рекламу и прочие издержки...
Тут есть еще один аспект, который немаловажен. Каждый сайт поднимается в поисковике по определенным ключевым словам. Которые мы с Вами набираем с строке поиска. К примеру набираем «палатка Розочка» . И нам выдает список тех, у кого есть упоминание об этой палатке. Есть она в наличии или нет поисковому роботу, который выбирает для нас сайты и страницы для выдачи, абсолютно не важно. Есть упоминание конкретных слов - «палатка Розочка» - все. Сайт нам будет показан.
Иными словами, владельцем сайтов не выгодно убирать отсутствующие товары. Так как они приносят даже в отсутствующем состоянии им людей на сайт. То есть нас. А дальше все - дело техники. Чем более грамотный человек работал над сайтом, тем быстрее мы выбираем ненужный нам сейчас товар. (да, где-то глубоко внутри мы помним , что нам еще нужны крючки, коврик для палатки, газовая плитка и банный колпак, но сейчас то мы пришли за палаткой. И денег как правило у нас исключительно на палатку отложено).
Вот так хитро и ненавязчиво нас заставляют покупать то, что надо продать самому продавцу.
Российскому продавцу по больше части не важно нам дать то, что мы ищем. Ему важно продать то, что у него есть.
Но вернемся к стилю продаж наших интернет магазинов.
И так мы уже поняли, что в наличии как правило ничего нет. Продавцам, после Вашего звонка необходимо выяснить у оптовика или производителя есть ли в наличии интересующие нас товары. Если есть, то они перезванивают нам и принимают заказ. Дальше - Все просто.
Ничего криминального в этой схеме нет. Более того, у нас появился шанс иногда выхватывать что-то в этих самый интернет магазинах. Особенно это актуально для региональных жителей, у кого в магазинах розничных, как правило вообще ничего толкового нет. Потому как магазины там работают по схеме, «лучше 10 клиентов по рублю, чем один за 100 рублей». И это схема работает.
Конечно в последнее время появились и нормальные магазины в регионах. Но до хорошего ассортимента им еще далеко. Впрочем, тут как раз логика ясна. Людей желающих купить палатку за 30 тысяч рублей в регионе будет заметно меньше, чем с городах миллионниках. Тут спасибо нашим «друзьям» на старой площади...
И так подводим предварительный итог.
Почему мы не можем купить то, что нам надо в тот момент, когда нам надо в российских магазинах?!
1) Потому что интернет-магазины как правило ничего не имеют в наличии, кроме самого ходового товара.
2) Потому что розничные магазины не вбухивают лишние деньги на ассортимент. Им важнее сиюминутная выгода, чем наличие постоянных клиентов.
3) Потому что оптовики не хотят тем более - думать о конкретном спросе, так как работают по схеме, «что заказали, то и привезли...» А это говорит о том, что тем магазинам, которые не имеют в наличии, а просто посредниками работают вообще ничего не остается...
4) Из-за отсутствия знаний и желания учиться этим знаниям у подавляющего большинства людей, занятых в торговле.
Причин еще много, но я решил выявить и показать основные и наболевшие.
В защиту наших продавцам тоже можно написать целую статью. На самом деле им живется не многим лучше, чем нам с вами –потребителям...
Чтобы довести до нас товар, который нам нужен, им приходится проходить в буквальном смысле «воду, огонь и медные трубы». Описывать здесь все сложности такого бизнеса достаточно долго да и тема у нас не совсем та. Отмечу только одну современную особенность торговли, которая достаточно сильно подкосила продажи в России. Это зарубежные сайты и аукционы, такие как ebay и amazon. Они напрочь убили спрос на ряд товаров. Потому как показали, что на самом деле продавцы наши сильно жируют, за наш с вами счет...
Это не всегда так, но в большинстве случаев похоже на правду. То, что стоимость практически любого товара, не считая некоторой техники-новинок, за границей двое, а то и втрое дешевле никто из нас не знал раньше. Ну точнее знали те, кто бывал там часто и привозил своим друзьям подарки. А основная часть населения были убеждены, что стоимость военной формы от PROPER реально 5000 рублей за комплект... А как только мы видим на каком-нибудь американском сайте цифру 2000 рублей с доставкой на дом – тут конечно желание идти в соседний «военторг «отпадает... И более того какое-то отвращение к нему что ли появляется...
«Барыги!!!»... Звучит то тут, то там. Но мы забываем, что конкретный костюм — это не весь ассортимент. И что-то там может быть значительно дешевле...
А в последнее время на «помощь» ebay пришли еще и европейские и китайские сайты. Раньше они боялись работать с Россией, так ка рискованное дело –наша таможня... А деньги то приходится возвращать за задержку товара... Но в итоге, желание прибыли пересилило опасения и все возможные риски и они начали делать доставку в Россию... А эти еще более интересны нам, так как доставка из Европы занимает всего лишь две недели. Из Америки от 3 недель. Цены в Европе немного выше чем, в Америке, но и доставка быстрее... Так что каждый выбирает для себя то, что ему удобнее...
Так вот этот колоссальный захват нашего рынка зарубежными продавцами обеспокоил не только крупных продавцов из России, но и правительство, которое не прочь обложить налогами даже воздух. И при участии небольшого лобби они решили все это нам с Вами прикрыть... Отсюда и недавняя инициатива о введении пошлин на ввозимые товары. А точнее о снижении порога цены необлагаемой пошлинами до 200 евро. Ну короче теперь разве что зажигалки и брелоки выгодно будет покупать за границей, и то не больше 10 штук за месяц.. НО этот закон мы обсудим, когда «наболит» именно он....
К чему же я про эти магазины и аукционы завел разговор... Да все к тому же.
Нашим продавцам пора бы понять, что конкуренция запада — это не плохо, а хорошо... Это их шанс научиться продавать правильно. Набраться опыта и ввести новые схемы работы на наш рынок...
Есть стандартные песни продавцов и оптовиков о том, что конкурировать с западом ценами и другими аспектами они не могут. И называют 101-ну причину... Вот лишь некоторые из них:
1) На западе(абстрактно) кредиты дают под 2 процента годовых для бизнеса.
2) На западе дают преференции (выгодные условия) для местных продавцов.
3) На западе быстрее доставляют товар, у них нет границы и проблем с таможнями между собой.
4) На западе нет ярко выраженного сезона, и поэтому у них все можно продавать круглый год...
Ну и так далее...
Я позволю себе немного прокомментировать данные высказывания...
1) Никто не мешает открыть западную фирму, как сделали уже многие. И найти выход на подобные условия. К тому же отсутствие денег у тебя лично не говорит о том, что денег нет вокруг. Надо лишь приложить усилия, которые у нас не любят прилагать...
2) Дают преференции своим, потому что уверены в их порядочности и надежности работы. Никто не мешает нам с вами научиться правильно работать, не ища сиюминутную выгоду и закрепить отношения с западными партнерами, которые охотнее будут в Россию давать лучшие условия, так как рынок у нас огромен, и своего ничего нет. Так что Россия лакомый кусок для западных производителей. Надо лишь сделать все возможное, чтобы дать им понять. Что с вами работать выгодно... А для этого надо—читай пункт первый, часть два....
3) Быстрее доставляют товар до места — это правда. А вот у наших продавцом более выгодные условия, так как их магазины находятся ни где-то за 4000 км. А возле дома. И многие готовы переплачивать за то, чтобы пойти и купить сразу....
Не говоря уже про то, что перед покупкой палатки или одежды надо все примерить или пощупать. А это можно сделать только рядом с домом....
4) Сезон — это не проблема – это часть действительности. Проблема в том, что надо:
А) Регулярно исследовать спрос
Б) Корректировать заказы
В) Тратить деньги рекламу, в том числе обзоры и рекомендации
Г) Не завышать и без того высокие цены
Д) Нанимать или обучать продавцов общению с клиентами.
Е) Изменить стиль ведения бизнеса от «да и хрен с ним –он все равно бы не купил ничего» на «Каждый заходящий или просто проходящий мимо это потенциальный клиент»
Ж) Используйте преимущества русского языка. Показывая и объясняя клиентами на родном языке. Пол страны английский считают китайским. И придут именно к вам в любой сезон, только бы понимать, что им продают.
И так мы имеем много «за» и «против» современного стиля торговли в России. Мы поняли надеюсь, почему наши продавцы повышают цены. Какие у них аргументы. Какие преимущества у западных коллег.
Я надеюсь теперь станет проще оценить работу того или иного интернет магазина или продавца объективно.
В заключении хотелось бы сказать несколько слов тем, кто читает эти строки.
Во первых спасибо, что вы все дочитали до конца. Во вторых хочу сразу извиниться за неприятный тон или как многим может показаться поучающий. Просто очень хочется, чтобы хоть до кого-то дошла та информация, которую я хоть и сжато, но пытался донести...
Учить продавцов продавать может только продавец. Поэтому я и взялся высказать свое мнение. В свое время занимался продажей американских красок и лаков. Возили мы все это из Америки. Поднимался этот бизнес очень тяжело, так как конкуренция поддельных «тикуррил» и прочего была бешенная. А так как большинство покупателей хороших это крупные объекты в лице прорабов, то у них целью всегда стояла итоговая цифра в чеке и процент с этой цифры в карман. А отнюдь не качество товара. А объяснить продавцам, что качественная краска рано или поздно придет на рынок и выгоднее, чтобы это «рано» было у них было сложно. Но так или иначе мы подняли этот бизнес с нуля. И теперь наши краски и лаки уже больше десятка лет стоят практически во всех магазинах и рынках...
Короче говоря, опыт у меня есть, особенно с зарубежными и казалось бы мертвыми товарами...
И вот что такое «логистика» я узнал именно там на практике. А в процессе и в теории изучил.
При заказе товара на месяц надо было учесть и сезонность и ассортимент и еще новинки. А также учитывать не кондицию, которая в условиях морских путей увеличивается из-за нестабильности погоды... Короче факторов, которых надо заложить в формулу расчета было масса.
Иными словами, новый заказ начинал формироваться уже тогда, когда только был отправлен предыдущий...
Проще говоря, я немного в теме. Так что могу себе позволить судить строго...
И вот мне хотелось бы пожелать всем нашим продавцам поднять головы и начать действовать. Впереди серьезная борьба с зарубежными конкурентами. И ее вы можете выиграть, только прислушиваясь к потребителю. Только идя в ногу со временем. И только повышая уровень своих знаний. Легко конечно послать покупателя, который пришел и начинает вас учить продавать. Но трудно потом таких вот покупателей «загнать» назад в свой магазин. А тем боле остановить сарафанное радио, которое в нашей стране, как везде впрочем, работает лучше, чем любая самая дорогая реклама.
Учите своих продавцов общаться с людьми. Учите их уважать каждого клиента. Учите их терпению. Воспитывайте их. И тогда мы все будем стоять в очереди у вас. Даже если цена будет выше - у вас есть много преимуществ, которыми вы не пользуетесь...
Это и русский язык, и возможность показать товар лицом рядом с домом и многое другое...
А также учитесь сами. Разрабатывайте планы на год, два, три вперед. Делайте рискованные вложения. Привозите новинки. В общем двигайтесь вперед, а не сидите на месте, подсчитывая свои скудные прибыли, ругая всех покупателей, погоду, сезонность, экономику, законы!!!
Удачи Всем. Продавцам –продать. А покупателям купить!
И чтобы все оставались довольны не только товаром, но и друг другом. Ведь залог успеха в постоянном взаимовыгодном сотрудничестве!!!
